Vender una vivienda son cinco fases: decidir, preparar, publicar, negociar y firmar. La mayoría de los problemas no aparecen al final, en la notaría. Nacen en la primera, cuando se fija un precio sin datos reales o se sale al mercado con la documentación incompleta.
En resumen
Esta guía responde las 21 preguntas que nos hacen los propietarios, en el orden en que se las hacen. Sin recortar respuestas para que tengas que llamar, y sin urgencias inventadas. Si al final decides hacerlo con nosotros, bien. Si decides hacerlo solo, saldrás mejor preparado.
Pregunta 1¿Es buen momento para vender?
Es la pregunta que más nos hacen y casi siempre es la equivocada.
El momento del mercado importa mucho menos que tu momento. Si necesitas vender por una herencia, una separación, un traslado o porque la propiedad te está costando dinero cada mes, esperar a un hipotético mejor trimestre suele salir más caro que vender ya y bien.
La pregunta útil es otra: ¿cuánto me cuesta no vender? Suma IBI, comunidad, suministros mínimos, seguro, mantenimiento y el coste de oportunidad del capital parado. En muchas propiedades esa cifra anual supera con holgura la diferencia que esperas ganar esperando.
Si no tienes ninguna necesidad y solo quieres maximizar, entonces sí tiene sentido mirar el ciclo. Pero sé honesto contigo mismo sobre en cuál de los dos casos estás.
Pregunta 2¿Cuánto vale realmente mi casa?
Vale lo que alguien pague por ella. Todo lo demás son estimaciones, y hay tres muy distintas que la gente confunde:
Precio de portal. Lo que piden otros. Es una aspiración, no un valor. Nadie verifica si esas propiedades se venden.
Valor de tasación. Lo que dice una tasadora homologada. Sirve para el banco del comprador, no para el mercado. Puede quedarse corto o largo.
Precio de cierre real. Lo que se firmó ante notario en operaciones comparables. Es el único que importa, y es el más difícil de conocer porque no es público al detalle.
Una valoración seria cruza los tres y ajusta por lo que hace única a tu propiedad: planta, ascensor, orientación, estado de la comunidad, situación registral y licencias.
Desconfía de cualquier valoración instantánea que te dé una cifra sin haber visto la casa ni los papeles. No puede ser precisa, y su función no es informarte: es captar tu contacto.
Pregunta 3¿Me conviene reformar antes de vender?
Casi nunca una reforma integral. Casi siempre unas cuantas cosas pequeñas.
La reforma integral rara vez se recupera entera en el precio, y además reduce tu comprador: le quitas la posibilidad de hacerla a su gusto, que para mucha gente es parte del atractivo.
Lo que sí suele rentar: pintura en tono neutro, arreglar humedades y su causa, sustituir grifería y luminarias viejas, resolver puertas que no cierran, limpieza profunda y vaciar. El exceso de muebles y objetos personales es lo que más resta, y corregirlo es gratis.
Si la propiedad tiene un problema estructural real —una cubierta, una instalación eléctrica obsoleta—, tienes dos caminos legítimos: arreglarlo, o dejarlo y cuantificarlo con presupuesto en mano. Lo que no funciona es ocultarlo: el comprador lo descubre y se va.
Pregunta 4¿Puedo vender si aún tengo hipoteca?
Sí, es completamente normal. La hipoteca se cancela con el propio dinero de la venta, en la misma notaría el día de la firma.
Lo que necesitas saber antes: pide a tu banco el certificado de deuda pendiente. Si el precio de venta cubre esa cantidad, no hay problema. Si no la cubre, hay soluciones, pero hay que plantearlas desde el principio, no descubrirlo tres días antes de firmar.
Y ojo con un detalle que se olvida: una hipoteca ya pagada hace años pero no cancelada en el Registro sigue apareciendo como carga. Es solo un trámite, pero puede añadir semanas si aparece al final.
Lo que cuesta equivocarse en esta fase
El error de la Fase 1 no se ve hasta seis meses después.
Un propietario que fija el precio mirando portales sale, de media, por encima de mercado. Cuando lo descubre, ya ha quemado las semanas en que la propiedad tenía toda la atención. La corrección posterior llega a un público más pequeño y con la etiqueta de esto lleva tiempo aquí.
Es el único error del proceso que no se puede deshacer. Los demás se arreglan. Este solo se paga.
Antes de fijar un precio, entiende cómo se valora una casa de verdad.Sin formulario. Es información pública de nuestra web.
Cómo se valora de verdad
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Profundizamos en cada uno en lo que revisa un comprador internacional antes de firmar.
La carpeta completa, en PDF
Los diez documentos, con dónde se pide cada uno, cuánto tarda y qué hacer si no lo tienes
Es la misma lista que usamos internamente antes de sacar una propiedad al mercado.
Te la mandamos por email. Nada más.
Pregunta 6¿Es obligatorio el certificado energético?
Sí. Es obligatorio disponer de él para vender y debe mostrarse la etiqueta en la publicidad del inmueble. Lo emite un técnico competente y tiene una vigencia limitada, así que si tienes uno de hace años, comprueba que siga en vigor.
Una etiqueta baja no impide vender, pero es un argumento que el comprador usará. Si la propiedad tiene margen de mejora barata en ese aspecto, a veces compensa.
Pregunta 7Catastro dice una superficie y la escritura dice otra. ¿Es grave?
Es frecuentísimo y casi nunca es grave si se detecta a tiempo.
Las discrepancias entre Catastro y Registro son habituales en vivienda antigua y en propiedades que han crecido con el tiempo. Se resuelven con distintos procedimientos según el caso y según el origen de la diferencia.
Lo que sí es grave es descubrirlo en la notaría el día de la firma. Ahí la operación se detiene, el comprador se enfría y tú pierdes semanas o la venta entera.
Pregunta 8Tengo una ampliación sin declarar. ¿Qué hago?
No lo ocultes. Es la causa más frecuente de operaciones caídas en el segmento medio-alto.
Un comprador con abogado lo detecta al comparar Catastro con Registro. Y cuando lo detecta él en lugar de contárselo tú, no solo se cae esa operación: se lleva la sensación de que casi le cuelan algo.
Los caminos posibles son básicamente tres: legalizar, declarar la obra por antigüedad si procede, o vender con transparencia total asumiendo que eso afecta al precio y al tipo de comprador. Cuál de los tres aplica a tu caso depende de la situación urbanística concreta y es una consulta para un técnico o un abogado, no para una web.
Lo único que no es un camino es no decir nada.
Cómo lo resolvemos nosotros
Cuando una propiedad llega con una ampliación sin declarar, lo primero que hacemos no es publicarla. Es pedir el certificado de situación urbanística del ayuntamiento y saber exactamente en cuál de los tres escenarios estamos.
Con eso en la mano se decide: legalizar, declarar por antigüedad si procede, o salir al mercado con transparencia total y el precio ajustado a la realidad.
Las tres opciones son legítimas. La que no lo es, y es la que más vemos, es publicar y cruzar los dedos.
Pregunta 9¿Cómo fijo el precio de salida?
Con datos de cierre, no con anuncios. Y con una idea clara en la cabeza: el precio de salida no es tu techo de negociación, es lo que decide tu resultado.
Pregunta 10¿Cuánto influyen las fotos?
Muchísimo, y menos de lo que la gente cree.
Las fotos determinan si hacen clic. No determinan si compran. Una buena fotografía con un precio mal puesto genera visitas de curiosos y ninguna oferta.
Dicho eso: fotos con luz natural, casa vaciada y ordenada, horizontal, sin gran angular exagerado que deforme las estancias. Y la foto que más falta en los anuncios de Gran Canaria es la del exterior y el entorno. Nadie compra sin ver dónde está.
Micro-revisión
¿No sabes en qué situación está tu propiedad?
Te decimos qué te falta y qué implica. Sin coste.
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Pregunta 11¿Vendo por mi cuenta o con agencia?
Se puede vender por tu cuenta. Mucha gente lo hace.
Lo que tienes que valorar honestamente es qué implica: filtrar llamadas de curiosos y de agencias que quieren captarte, enseñar la casa en horarios que no eliges, saber distinguir un comprador solvente de uno que no lo es, gestionar la documentación, negociar sin intermediario y redactar unas arras que te protejan.
Si tienes tiempo, conocimiento del proceso y estómago para negociar directamente con quien quiere pagar menos, es viable. Si te falta alguna de las tres, el ahorro en honorarios se suele ir en precio, en plazo o en un susto legal.
No te vamos a decir que es imposible. Te decimos qué entra en el paquete.
El cálculo que casi nadie hace. Antes de decidir, pon números a tu tiempo. Una venta particular son entre 25 y 60 llamadas, de las cuales la mayoría son agencias intentando captarte y curiosos. Son entre 10 y 30 visitas en horarios que no eliges, casi todas por la tarde o en fin de semana. Es filtrar solvencia sin herramientas para hacerlo. Y es negociar tú mismo con alguien cuyo único objetivo es que bajes.
Si tu hora vale algo, haz la multiplicación. Y súmale el riesgo de que la diferencia de precio que negocies sin apoyo se coma el ahorro entero. Hay gente para la que sale a cuenta. Es honesto decirlo. Solo asegúrate de estar en ese grupo antes de decidirlo.
Pregunta 12¿Qué es la exclusiva y me conviene?
Un encargo en exclusiva significa que una sola agencia gestiona la venta durante un plazo pactado.
A favor: la agencia invierte de verdad, porque sabe que va a cobrar si vende. Eso significa fotografía profesional, publicidad pagada, trabajo de cartera propia y una sola versión del precio en el mercado.
En contra: te ata durante un plazo, y si eliges mal, pierdes ese tiempo.
El argumento decisivo que casi nadie explica: sin exclusiva, tu propiedad acaba publicada por cuatro agencias a cuatro precios distintos. El comprador lo ve, deduce que hay desesperación por vender y negocia a la baja desde ahí. Multiplicar la exposición no multiplica el interés: lo devalúa.
Si firmas exclusiva, exige contrapartidas por escrito: plazo razonable, qué inversión concreta se hace, con qué frecuencia te informan y en qué condiciones puedes salir.
Pregunta 13¿Qué honorarios se pagan y quién los paga?
En España los paga habitualmente el vendedor, y se pactan como un porcentaje sobre el precio de venta más el impuesto correspondiente.
El porcentaje varía según agencia, tipo de propiedad y servicios incluidos. Lo importante no es el número aislado sino qué incluye: si cubre fotografía profesional, publicidad pagada, gestión documental, acompañamiento a notaría y asesoramiento legal, o si solo es publicar el anuncio y pasar llamadas.
Pide siempre que el desglose esté por escrito en el encargo, junto con el hecho generador —cuándo se devenga exactamente el honorario— porque ahí es donde surgen los conflictos.
Qué incluye trabajar con nosotros
Lo ponemos entero para que puedas comparar con cualquier otra agencia:
- Valoración con datos de cierre reales, no con precios de portal
- Revisión documental completa antes de publicar
- Fotografía profesional y material de presentación
- Publicidad pagada, no solo publicación en portales
- Trabajo sobre cartera propia de compradores
- Filtrado de solvencia antes de cada visita
- Acompañamiento en negociación y en arras
- Coordinación con notaría hasta la firma
Si otra agencia te ofrece lo mismo por menos, cógelo. Si te ofrece menos por lo mismo, ya sabes qué estás comparando.
Pregunta 14¿En qué portales debe estar?
En los grandes, sí. Pero no es ahí donde se decide la venta de una propiedad bien posicionada.
Una parte importante del comprador de tramo medio-alto —y casi todo el internacional— no está rastreando portales cada día. Está esperando a que alguien le avise. Si tu propiedad solo existe en un portal, dependes de que te encuentren por casualidad.
Pregunta a cualquier agencia qué hace además de publicar. Si la respuesta se queda en portales, ya sabes lo que estás comprando.
Lo que cuesta equivocarse en esta fase
La propiedad publicada por cuatro agencias a cuatro precios distintos es el error más caro y el más frecuente de esta fase.
El comprador lo ve. Deduce que hay prisa por vender. Y negocia desde ahí.
Multiplicar la exposición no multiplica el interés. Lo devalúa.
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Pregunta 15Llevo meses con visitas y ninguna oferta. ¿Qué pasa?
Visitas sin ofertas es un diagnóstico bastante claro: la propiedad gusta y el precio no.
Si no hubiera visitas, el problema sería de anuncio, de fotos o de precio tan alto que ni entran a mirar. Que vengan y no vuelvan significa que lo que ven no justifica lo que pides.
Puede ser el precio en términos absolutos, o puede ser algo concreto que se descubre al entrar y que el anuncio no anticipaba: un ruido, una vista tapada, un estado de la comunidad, una distribución rara. Merece la pena preguntar a quien visitó. La mayoría te lo dirá si se lo preguntas bien.
¿Es tu caso?
Si llevas meses con visitas y ninguna oferta, el problema tiene nombre y se puede diagnosticar
No es cuestión de suerte ni de «está el mercado parado». Te decimos qué está pasando con tu propiedad concreta: precio, documentación o posicionamiento. Con datos, no con opiniones.
Análisis sin compromiso. Si el diagnóstico es que solo hay que esperar, te lo diremos también.
Pregunta 16Me han hecho una oferta baja. ¿La rechazo?
No de entrada. Una oferta baja es información valiosa: alguien real, con dinero, ha puesto un número sobre la mesa. Eso es mucho más de lo que tienes con diez visitas entusiastas que no llaman.
Antes de responder, averigua tres cosas: si tiene la financiación resuelta o al menos preaprobada, en qué plazo puede firmar, y si la oferta viene con condiciones adicionales.
Un comprador que paga menos pero firma en cuarenta días y sin condiciones puede valer más que uno que ofrece el precio pedido sujeto a vender antes su piso.
Pregunta 17¿Qué son las arras y qué tipo debo firmar?
Las arras son el contrato que fija las condiciones de la futura compraventa y va acompañado de una entrega de dinero a cuenta.
Hay distintos tipos y no son equivalentes. Las más habituales permiten que cualquiera de las partes se eche atrás asumiendo una penalización económica. Otras obligan a cumplir y permiten exigir la venta judicialmente. La diferencia es enorme y determina qué pasa si el comprador desaparece.
Este es el documento donde se firman más errores caros del proceso. No uses una plantilla descargada de internet: qué tipo te conviene depende de tu situación concreta, y debe redactarlo o revisarlo un profesional.
Cómo lo hacemos nosotros
Nunca entregamos un modelo de arras genérico. El tipo de arras se decide según tu situación: si tienes prisa, si el comprador depende de financiación, si hay una operación encadenada detrás.
Y siempre se deja por escrito qué ocurre exactamente si la financiación del comprador no sale, con plazo máximo y destino del dinero entregado.
Es el documento donde más dinero se pierde del proceso entero.
Pregunta 18El comprador necesita hipoteca. ¿Qué riesgo corro?
El riesgo es que se la denieguen y la operación se caiga después de haber estado semanas fuera del mercado.
Se gestiona de dos formas, y conviene usar las dos: pedir que acredite una preaprobación antes de firmar arras, y dejar por escrito en el contrato qué ocurre exactamente si la financiación no sale —plazo máximo para resolverlo y qué pasa con el dinero entregado.
Un comprador serio no se ofende por esto. Uno que se ofende te está diciendo algo.
Pregunta 19¿Cuánto tarda todo el proceso?
Depende de la propiedad, la zona y el precio, pero el desglose habitual ayuda a calibrar:
- Preparación de documentación: 2 a 4 semanas
- Tiempo en mercado: lo que más varía, y lo que más depende del precio de salida
- De la oferta a las arras: días, si la documentación está lista
- De las arras a la notaría: entre uno y tres meses, habitualmente. Si hay hipoteca del comprador, hacia la parte alta
La fase que puedes controlar de verdad es la primera. Y la primera es la que determina las demás.
Pregunta 20¿Qué impuestos pago al vender?
Tres conceptos principales, y te decimos honestamente que las cifras dependen de tu caso concreto, así que aquí explicamos qué son, no cuánto:
Plusvalía municipal. La paga el vendedor al ayuntamiento por el incremento de valor del suelo. Existen dos métodos de cálculo y puedes elegir el que te resulte más favorable. Si vendiste con pérdida respecto a lo que pagaste, hay supuestos en que no procede: guarda la escritura de compra. Lo explicamos entero en plusvalía municipal en Las Palmas.
IRPF por la ganancia patrimonial. Se declara al año siguiente. Se calcula sobre la diferencia entre el valor de transmisión y el de adquisición, ajustada por gastos e impuestos de ambas operaciones. Hay supuestos de exención y de reducción —vivienda habitual reinvertida, mayores de 65 años— con requisitos concretos que hay que cumplir exactamente.
Si no eres residente fiscal en España, el comprador está obligado a practicar una retención a cuenta sobre el precio e ingresarla en Hacienda. Es recuperable según cuál sea tu tributación real, pero el trámite existe y hay que preverlo.
Guarda todas las facturas de reformas y todos los gastos de la compra original. Reducen tu ganancia y mucha gente los pierde.
Lo que guardamos por ti
La mayoría de propietarios pierde dinero en el IRPF por no conservar las facturas de las reformas y los gastos de la compra original. Reducen la ganancia y por tanto lo que pagas.
En cada operación montamos el expediente completo con todo lo que tu asesor fiscal va a necesitar al año siguiente. No hacemos tu declaración —no somos asesores fiscales— pero se la dejamos hecha a quien la haga.
Pregunta 21¿Qué gastos tengo además de los impuestos?
Los habituales del vendedor: certificado de eficiencia energética, cancelación registral de la hipoteca si procede, certificado de la comunidad, honorarios de la agencia si trabajas con una, y la parte de gastos de notaría que legalmente corresponde al vendedor salvo pacto distinto.
El IBI del año en curso es un clásico de las discusiones: se reparte habitualmente de forma proporcional entre las partes, pero conviene dejarlo pactado por escrito en las arras y no en la notaría.
Esta guía tiene carácter informativo y no constituye asesoramiento jurídico, fiscal ni financiero. La normativa fiscal y urbanística cambia y su aplicación depende de las circunstancias de cada inmueble y de cada propietario. Consulta con un abogado, gestor o asesor fiscal colegiado antes de tomar decisiones.
Wally NeveurFundador y agente inmobiliario · NEVEUR Real Estate, Las Palmas de Gran Canaria
Fuentes
- Agencia Tributaria — Transmisión de bienes inmuebles
- Colegio de Registradores de España
- Sede Electrónica del Catastro
- Ayuntamiento de Las Palmas de Gran Canaria — Plusvalía municipal
- Gobierno de Canarias — Normativa de vivienda
